Продолжаем серию статей, посвященных контролю показателей эффективности отдела продаж. Прошлая статья была полезна тем, чей отдел продаж занимается активными продажами в В2В и В2С секторе.
В этой статье мы поговорим об отделе продаж, работающем с ТЕНДЕРАМИ и КОНКУРСАМИ.
Здесь представлены показатели, которые необходимо контролировать каждый день / неделю / месяц. Причем ежедневные отчеты могут быть на постоянной основе, а могут вменяться новичкам на первые два месяца, либо «провинившимся» сотрудникам — тем, кого целесообразно более пристально контролировать в ближайшее время.На основе ежемесячных отчетов можно делать и квартальные, и годовые отчеты. Заметьте, что рядовой сотрудник и руководитель мыслят несколько разными временнЫми категориями. И если для руководителя достаточно контролировать деятельность отдела еженедельно и ежемесячно, то для рядового менеджера необходим ежедневный и еженедельный контроль. То есть по приведенным показателям ежедневно и еженедельно менеджер отчитывается «за себя». А еженедельно и ежемесячно руководитель отчитывается «за отдел».
Как только вы приучите персонал мыслить цифрами, так сразу снимете большую половину своих переживаний типа «почему эти бездельники не могут работать как надо…». Просто дайте им показатели для отчетности и им понятнее станут ваши ожидания.
О том, где и как вести отчеты, что делать с ежедневными и ежемесячными показателями в начале «трилогии» о показателях отдела продаж.
Успехов и Радости!
Наталья Лебединова