• Суть тренингов
• Тренинг — метод активного и осознанного обучения
• Виды тренингов
• Отличие бизнес — тренинга от других видов тренингов
• Отличие целей корпоративного и открытого тренинга
• Три составляющих успешного тренинга
• Определение целей тренинга
• Как совместить интересы заказчика, потребности участников и умения тренера?
• Предтренинговая диагностика
• Структура бизнес — тренинга
• Классические структуры и творческие подходы в построении тренинга
• Структура вступительной части, основного блока, заключительной части
• Начало тренинга. Создание благоприятных условий для обучения.
• Завершение тренинга. Подведение итогов.
• Получение обратной связи от группы и фиксация результатов.
• Как составить инструкции к упражнениям и раздаточные материалы
• Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности)
• 20% теоретический материал
• 50% деловые игры, упражнения, кейс-стадии
• 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
• 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга
• Особенности обучения взрослых. Мотивация участников.
• Как учатся взрослые. Ограничения и возможности.
• Фасилитирующий подход тренера
• Профессия бизнес-тренер
• Основные компетенции бизнес — тренеров
• Определение сильных сторон и зон развития
• Как работать с бизнес — контекстом?
• Новички и опытные участники
• Функции тренера. Тренер, фасилитатор и лектор.
• Отличие задач корпоративного тренера и внешнего бизнес-тренера
• Личность тренера. Стиль тренера и его связь с бизнес-задачей.
• Тренер, как часть процесса. Стили тренеров.
• Из чего складывается индивидуальный стиль?
• Ограничения и возможности разных стилей
• Анализ индивидуального стиля участников
• Из чего должен состоять каждый блок
• Организация процесса на тренинге
• Умение вести групповое обсуждение
• Вопросы для группового обсуждения
• Типы участников и процесс обучения
• Типы участников по ведущим системам восприятия информации
• Прагматики, Активисты, Наблюдатели и Теоретики
• Дизайн тренинг — блока
• Модульная структура проведения бизнес — тренингов (американская модель)
• Структура тематических тренинговых модулей
• Последовательность и комбинация различных методов
• Разработка тренинг — модуля для собственного тренинга
• Организация содержания на тренинге
• Алгоритм подготовки содержания тренинга
• Организация повторения на тренинге
• Разработка мини-лекций
• Презентации и демонстрации на тренинге
• Мини-лекции, как метод бизнес — тренинга
• Как включить участников?
• Как сделать информацию запоминающейся?
• Разработка презентации и демонстраций
• Имидж и стиль презентации
• Имидж и стиль тренера
• Способы поддержания зрительного контакта
• Позы и перемещения, выбор оптимальной дистанции
• Использование ярких фраз, шуток, вопросов
• Управление состоянием слушателей с помощью голоса
• Жесты и эмоции. Как повлиять при помощи жестов?
• Практические методы
• Метафорическая ролевая игра, как метод работы со сменой установок участников
• Алгоритм проведения ролевой игры
• Анализ поведения участников в ролевых играх
• Видеоанализ, как метод анализа поведения участников
• Метод кейсов. Где их брать и как ими пользоваться?
• Как самостоятельно написать и провести упражнение с кейсом?
• Тематические упражнения
• Знания и навыки. Процесс формирования навыка.
• Факторы, влияющие на формирование навыка
• Упражнение для тренировки навыка
• Активные методы
• Разогревы в тренинге. Виды разогревов и их место в тренинге.
• Разминки в тренинге. Правила проведения и место в тренинге.
• Подбор разминок под бизнес-задачу
• Разработка авторских разогревов в своем стиле под бизнес-задачу
• Основы взаимодействия тренера с группой
• Процесс коммуникации на тренинге
• Барьеры распространения информации
• Принципы эффективной коммуникации
• Навыки невербальной коммуникации. Контекст сообщения.
• Коммуникативные игры в группе. Особенности применения.
• Методы привлечения и удержания внимания группы
• Искусство работы с вопросами на тренинге
• Парафраз и резюмирование
• Реакция на вопросы участников
• Способы задавать вопросы
• Как собирать и давать обратную связь
• Дебрифинг – как задавать вопросы после игры
• Процесс организации группового обсуждения. Роли ведущего.
• Методы и техники принятия групповых решений. Форматы обсуждения.
• Установление контакта с участниками
• Работа с флип-чартом. Визуальная память группы.
• Экспресс-диагностика участников тренинга
• Как почувствовать состояние группы и отдельных участников
• Рефлексия чувств участников в бизнес — тренинге
• Тренер, как лидер в группе
• Различия между организованной и неорганизованной группой
• Роли в неорганизованной группе. Начало проведения тренинга.
• Социометрия в тренинге. Формальные и неформальные лидеры.
• Групповая динамика и ее использование на тренинге
• Теория малых групп. Групповая динамика.
• Факторы, влияющие на групповую динамику
• Этапы развития группы. Роль тренера на разных этапах.
• Снятие психологических барьеров в начале тренинга
• Методы и приемы работы с групповой динамикой
• Работа с групповой динамикой и групповой агрессией
• Подбор упражнений в соответствии с групповой динамикой
• Как использовать групповые роли в тренинге
• Ситуация выпадения отдельных участников из группового процесса
• Разбор основных ошибок тренера при работе с групповой динамикой
• Практические упражнения по работе тренера с групповой динамикой
• Сложные ситуации на тренинге
• Сложные ситуации в групповой работе
• Групповое сопротивление. Поведение тренера в ситуациях различного уровня сложности.
• Манипуляции участников – детское поведение в группе
• Способы мотивации группы к обучению.
• Методы смены эмоционального состояния участников
• Практические упражнения по работе тренера в сложных ситуациях
• Профилактика и работа с «трудными» участниками
• «Проблемные» слушатели и внутренние установки тренера
• «Трудный» или «развивающий» участник
• Типы критики, перевод критики в конструктивное русло
• Техники работы с немотивированными участниками
• Техники работы с возражениями и провокациями участников
• Техники нейтрализации и перехода в рабочее состояние
• Практическая отработка оптимальных речевых стратегий
• Секреты тренинговой кухни
• Метафоры и ритуалы в тренинге
• Как рассказывать истории и усиливать ваше сообщение
• Фишки тренеров
• Игры и упражнения в тренинге
• Использование музыкальных фрагментов
• Диагностика потребностей компании в обучении
• Методика выявления потребностей компании в обучении
• Диагностика бизнес-процессов компании
• Вовлеченное наблюдение за участниками на рабочем месте
• Подготовка предтренинговых анкет
• Потребности участников тренинга. Как учесть в программе потребности участников, интересы заказчика и интересы тренера?
• Переговоры с заказчиком
• Что волнует заказчика? Схемы интервью с заказчиком.
• Задачи, решаемые и не решаемые тренингом. Как продать консалтинг?
• Что влияет на принятие решения?
• Модели написания коммерческих предложений
• Как согласовать программу с заказчиком и продать ее
• Использование данных маркетинговых анализов, анализов сайтов, рекламы.
• Использование тестовых наблюдений, метода тайного покупателя
• Использование презентаций при переговорах
• Особенности работы тренера по обучению продажам
• История обучения продажам
• Технологии продаж и бизнес-процессы в продажах
• Стереотипы, которые мешают в продажах
• Ключевые факторы успеха в продажах
• Особенности мотивации менеджеров по продажам
• Обучение новичков и опытных продавцов
• Проведение диагностики перед тренингом
• Разработка целей и задач обучения, разработка авторского тренинга по литературе
• Модульное построение программы
• Новые подходы к планированию бизнес-семинаров
• Структура и структурные упражнения
• Мостик – связующие элементы между модулями
• Детальное проектирование тренинга. Карта тренера.
• Проверка готовой программы на успешность. Демотренинг.
• Оценка эффективности тренинга
• Количественная и качественная оценка результатов
• Оценка эффективности процесса и результата
• Оценка удовлетворенности участников
• Варианты оценочных форм, анкет
• Экспресс-диагностика на тренинге
• Посттренинг. Разработка дальнейших предложений по обучению.
• Завершение тренинга. Методы подведения итогов.
• Структура итогового блока
• Отчет по тренингу. Оценка результатов.
• Мотивация участников на тренировку навыков
• Возможные варианты посттренинга
• Пути развития карьеры бизнес-тренера
• Бизнес-тренеры и консультанты в начале карьеры
• Образование и подготовка
• Что должен знать и уметь бизнес-тренер?

VIP-блок. Продажа тренинга: познакомить со способами продвижения и продажи тренингов (услуг бизнес-тренера).

• Переговоры с заказчиком
• Что волнует заказчика? Схемы интервью с заказчиком.
• Задачи, решаемые и не решаемые тренингом. Как продать консалтинг?
• Что влияет на принятие решения?
• Как задавать вопросы?
• Методы повышения стоимости бизнес-тренера
• Разработка своего предложения
• Особенности работы бизнес-тренера с заказчиком
• Технологии продаж и переговоры тренера с заказчиком
• Разработка и адаптация программ под запрос
• Приемы ведения переговоров
• Связь диагностики и результатов тренинга
• Тренинговые и не тренинговые задачи
• Как продать консалтинг?
• Разработка коммерческих предложений и программ
• Бизнес-тренер и тренинговая компания
• Как устроена тренинговая компания?
• Как можно оценить эффективность работы тренинговых компаний?
• Что входит в пакет проведения тренинга тренинговой компанией?
• Как выбирают провайдера тренинговых услуг?
• Маркетинг и продажи для бизнес-тренера
• В чем состоит основная задача маркетинга тренинговых услуг?
• Особенности продажи услуг на рынке B2B
• Как рекламируются тренинговые услуги?
• Разработка рекламных описаний тренингов, анонсов, статей
• Презентации и семинары при продаже тренингов и консалтинга
• Современные выставки тренинговых услуг
• Продвижение через сайт и социальные сети
• Вебинары и видеовизитки
• Создание собственной тренинговой компании
• Как создать тренинговую компанию?
• Преимущества и недостатки работы через собственную компанию
• Подбор и обучение персонала
• Воронка продаж тренинговых и консалтинговых услуг
• Риски и угрозы. Типичные ошибки начальных этапов бизнеса
• Расчет бюджета программ обучения
• Сколько стоит работа бизнес-тренера?

Теория

Практика